Há algo de profundamente sutil e pouco racional no momento em que nós, “humanos sapiens”, decidimos... Seja ao nos apaixonarmos por alguém ou ao comprarmos algo por impulso, raramente estamos diante de um processo lógico, estruturado e consciente...

Decidir, na essência, é ceder a um conjunto de gatilhos que nos empurram na direção de uma ação… E esses gatilhos surgem mais pela emoção, contexto e percepção do que sobre razão… Na paixão, por exemplo, não há planilha comparativa... Tem química, timing, “borboletas internas”…

Às vezes um olhar sustentado por uns segundos a mais, uma conversa que flui sem esforço, uma identificação inesperada, um calor (ou frio) do nada. Daí o cérebro, diante disso, ativa atalhos, como familiaridade, reciprocidade, escassez (“e se eu perder essa pessoa? ”), idealização... E pronto, o que parecia improvável vira inevitável…

“Decidimos” (sim…entre aspas). Na compra por impulso, o roteiro é semelhante… A vitrine bem construída, o senso de urgência (“últimas unidades”), o desconto “imperdível”, o reforço social (“mais vendido do ano”), o status implícito, a recompensa imediata… A gente não compra apenas o produto… compra a sensação antecipada de satisfação, pertencimento ou alívio.

E, mais uma vez, decide antes de pensar e racionaliza o boleto depois. Agora, vai a provocação: se indivíduos decidem assim, por que insistimos em acreditar que empresas se transformam de maneira puramente racional? Empresas também não são sistemas humanos? E, portanto, será que também reagem a gatilhos? Quais são, então, os gatilhos que fazem de fato uma empresa se revolucionar?

Raramente é o planejamento estratégico. Tampouco é uma consultoria bem estruturada… A transformação costuma emergir quando algum gatilho rompe a inércia organizacional. Às vezes é a dor: uma queda abrupta de receita, perda de mercado, um concorrente que redefine o jogo… (A dor tem poder maior que o conforto? Outras vezes é o medo: o risco de obsolescência, de irrelevância… O famoso “se não fizermos, alguém fará”. Esse gatilho antecipa movimentos e acelera decisões que, em cenários estáveis, levariam anos.

Há também o gatilho da ambição: líderes inconformados, que enxergam além do óbvio e criam uma narrativa de futuro capaz de mobilizar todo mundo…. E isso é incômodo: empresas não mudam porque “faz sentido”… Elas mudam porque algo as faz sentir pressão, medo, desejo, urgência…. A pergunta que me incomoda: Então ficam esperando qual gatilho para agir? E, na ausência ou espera demorada de gatilhos, o mais provável não é a estabilidade, mas estagnação disfarçada de prudência. Se não procurarmos ou criarmos gatilhos, um patamar vira platô, o platô vira penhasco…